Le dictionnaire défini l’objection comme « Un argument opposé à une affirmation ». En d’autres termes, si vous tentez de convaincre votre prospect des avantages de vos produits ou de votre « opportunité » sans prendre en considération ses besoins (et non les vôtres) vous vous exposerez certainement à une ou plusieurs objections. Dans notre activité en marketing relationnel¹, nous envisageons une solution ou une alternative permettant à chacun d’améliorer sa situation. Chacune des personnes que vous rencontrerez est unique et devra donc être considérée comme telle. Rappelez-vous que leurs besoins ne sont pas forcement les vôtres.

Comme nous l’avions déjà souligné dans un précédent article, l’écoute ou plus précisément l’écoute active est un élément essentiel dans votre communication.

L’écoute active est également nommée « écoute bienveillante ». Initialement conçue pour l’accompagnement de l’expression des émotions. Elle consiste à mettre en mots les émotions et sentiments exprimés par l’interlocuteur. L’écoute active est plus fine que la reformulation en ce qu’elle ne se limite pas à dire autrement ce qu’une personne vient d’exprimer, mais de décoder la dimension affective généralement non verbalisée.^Réf.

L’écoute active n’est pas seulement la perception des besoins mais d’abord un comportement à adapter. On parle alors de l’empathie, cela permet de se comporter d’une manière à ressentir les sentiments de l’autre. Ce type d’écoute représente le point de départ de toute intervention de soutien et permet d’analyser en quoi et comment nous pouvons aider la personne.^Réf.

Une fois ce principe maîtrisé, vous serez à même de discerner plus efficacement le ou les besoins de votre prospect parce que vous aurez créé un climat propice à l’échange et ceci, afin d’amener la personne à s’exprimer en toute confiance. Vous serez alors capable de l’aider à trouver une solution ou de lui proposer une alternative afin d’améliorer sa situation tout en diminuant considérablement d’éventuelles objections.

Consultez les différents points qui vous aideront à être en écoute active.

J’aimerais terminer cet article par une citation de Carl Rogers, psychologue, humaniste et créateur de l’écoute active.

« Quand j’ai été écouté et entendu, je deviens capable de percevoir d’un œil nouveau mon monde intérieur et d’aller de l’avant. Il est étonnant de constater que des sentiments qui étaient parfaitement effrayants deviennent supportables dès que quelqu’un nous écoute. Il est stupéfiant de voir que des problèmes qui paraissent impossibles à résoudre deviennent solubles lorsque quelqu’un nous entend.»

Rappelez-vous la règle de donner et recevoir ! Faites preuve d’écoute et de considération envers votre interlocuteur si vous voulez que cela soit réciproque !

En tant que consultant, notre mission a pour objet de vous accompagner dans la compréhension et la maîtrise des principes mêmes du marketing relationnel¹ et ce, afin d’optimiser vos performances et votre champ d’action. Nous développons nos activités à l’international où nous aidons de nouveaux entrepreneurs à établir leur propre organisation. Contactez-nous dès à présent et envisageons ensemble cette nouvelle alternative.

Notes et références

1. Le terme utilisé peut être différent selon qui l’emploie, marketing de réseau, marketing multi niveaux, vente multi niveaux, marketing à paliers multiples, vente en réseau par cooptation, en anglais network marketing, multi level marketing (MLM). Référence: Wikipédia

Réf. Wikipédia : L’écoute active